【直报网北京6月20日讯】(美罗国际)在商学院的MBA管理课程里面,教授们大多都会提到这样一个案例:一个生产木头梳子的工厂,找了四个推销员各带一批样品到指定的和尚庙里去做推销。 第一个推销员一把也没有卖掉,因为和尚说光头不需要梳子。第二个推销员销售了几十把,他跟和尚们说梳子除了梳头之外还有其他功能,如刮头皮止痒、美容等,所以,在和尚庙卖了几十把。第三个推销员卖了几百把,他观察到庙里香客很多,香火很旺,但香客们磕完头后头发有点乱,香灰掉到头发上有点脏,于是,他就去找方丈,说庙里香火旺,香客这么热情,庙里应该关心他们,在每个佛堂前面放几把梳子,让他们感觉庙里关心他们,他们来得会更勤快,于是他卖出了几百把。第四个推销员销售了几千把,他直接找方丈聊天,说庙里出去办事有人事关系需要打通,木头梳子是最好的礼品,可以在木梳上刻上“佛在心中”“积善为本”,把它变成了庙里的名片,这样一来,他卖出了几千把木梳。 教授们由此而得出结论:只有不好的营销,而没有卖不出的产品。但是,笔者认为,在这个案例分析中是应当要有一个前提条件的,那就是这家木头梳子厂生产的梳子都是品质优良的产品,假若这家工厂生产的梳子都是劣质产品的话,我相信,就是再好的销售人员,他们的销售也只能是仅此这么一次,绝不可能是长久的、持续的、重复不断的。 习近平总书记在今年5月16日上午主持召开的中央财经领导小组第十三次会议上,就明确指出:供给侧结构性改革的根本目的是提高供给质量满足需要,使供给能力更好满足人民日益增长的物质文化需要;主攻方向是减少无效供给,扩大有效供给,提高供给结构对需求结构的适应性。 对照当下已经拿牌的七十几家直销企业来讲,如果企业的领导人不是考虑如何去提升企业产品的生产质量,生产、研发出更多、更好的产品,以满足市场消费者对物质生活更高水平的追求,而是热衷于请一些所谓的“行家里手”帮助企业来设计一套“直销圈里最完善的奖金制度”,以其来赢得市场创造业绩。 |