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独特产品营销策略领跑市场 2014年5月如新大中华创新总部园区落成的时候，NU SKIN如新集团董事会主席伦兆勋(Steve J. Lund)从美国辗转换乘40多个小时的飞机抵达上海，不仅仅因为新园区落成在集团内部的象征性意义巨大，还在于对中国市场的看重。如新虽在全球拓展了53个市场，但大中华区已成为增长最快的地区。 透析如新在大中华区尤其是中国内地市场的飞速发展，要取决于以下因素：产品策略和营销模式的创新，以及公司和销售团队的共同成长。而这都要基于在中国内地市场不同的商业环境下领导力的创新。 如新的产品策略颇为独特。与很多公司每年推出很多新品不同，如新每两年才推出一个新品，在这两年之内，如新为了确保新产品推出时公司内部能达成高度统一认知，形成一股合力迅速占领市场，会提前一年进行规划，与销售人员进行四到五轮的深入沟通，还会在每轮沟通之后收集销售人员的反馈，将产品方案不断优化。同时，如新还会让销售人员先试用产品，通过自身的体验增加对产品的感知和了解，这样才能更好地服务于终端消费者。这种内部长时间产品知识教育产生的蓄势，加上所有资源只聚焦“一款新品”的策略，让如新的产品甫一推出就势如破竹。 如新大中华协同事务区域副总裁暨华南总裁郑重告诉笔者，每个公司都会有所谓的成长期、成熟期、衰落期。成熟期通常是快速增长期，除非能焕发第二春否则就有堕入衰落期的风险。如新能持续增长的地方就是通过持续不断创新拳头产品找到另一个商机，使自己永葆焕新。公司意识到快进入成熟期的时候就开始创新，然后再推出一个新的产品，这样可以让公司不断焕发新的潜力，一直不停往上走。 与之配套形成组合拳的是产品展览会，分别定在每个季度的第二个月第一个星期周末两天，雷打不动。无论对内的销售人员，还是对外的消费者，这都容易产生固定的购买预期。 目前，全球人口老龄化的问题日趋严重。2009年如新抓住这一市场契机推出抗衰老概念产品ageLOC系列产品，目前ageLOC系列产品已经成为如新最高端的产品以及盈利引擎。 如新进入中国内地市场还面临着一个棘手的问题，就是如何进行消费者教育。如新的管理团队认为，单凭广告传播和传统渠道很难达到预期的效果。传统零售靠广告来拉动销售，而直销通过口碑效应推动销售，需要先体验试用再找到最适合自己的产品。因此，体验是营销过程中非常重要的一环。要先找到需求，再体验消费。 在直销业界中，体验式营销模式属于较为前沿普遍的模式，而如新算是最早倡导体验概念的直销企业之一。 |
