大部分问题是钱的问题

俗话说，钱不是问题，问题是没钱。

如果一个企业让经销商感觉到没钱赚，那他们是不可能加入这家公司的。不得不说，企业与经销商的问题，大多数是钱的问题。利益，是维系企业与经销商关系的基础。

所以，企业与经销商首先是利益共同体。经销商帮公司赚钱，同时自己也获得应得的部分。当企业赚了钱，分配机制也合理，则皆大欢喜。

而当这个利益共同体难以为继的时候，企业和经销商就很可能分道扬镳，甚至会站到彼此的对立面上去。如果是企业自身产品或是经营思路有问题，企业和经销商都不挣钱，那这种企业迟早玩完，在此就不做讨论了。

一般能拆散利益共同体的情况有两种：

一种就是经销商只顾着自己挣钱，却不管企业制度、不顾企业声誉，顶着企业的品牌，通过虚假宣传、拉人头等方式获利。这种经销商的个人行为一旦被媒体曝光，一切的账却要算到企业头上，因为在外界看来这些经销商就是企业的人。这种现象在行业内可谓屡见不鲜。

所以说，有些企业就认为自己很“委屈”。不过，遇到这种问题，可能是企业对经销商的管理不到位，也有可能是企业为了追求业绩而故意放任经销商的违规行为。所以，怎么说企业还是有责任的，算不上冤枉。经销商获得了短期利益，而企业方面，就算与经销商终止合作，也避免不了损失。

还有一种情况是企业挣钱了，但是分配机制不合理，经销商没有得到应得的，甚至有的企业是靠剥削经销商来获利的。

在这种情况下，经销商处于弱势，一般要么选择集体出走，要么选择维权。集体出走会造成企业人才流失，而维权的方式一般就是找企业闹、找媒体曝。最后企业一般还是会选择花钱摆平。

所以，要维系这个利益共同体，要求企业和经销商在自我约束的同时还要共同努力，劲往一处使。

但是要求所有经销商都自觉遵守公司的规章制度，显然是不现实的。所以，这个时候直销企业对于经销商的管理就显得尤为重要的。

那么除了《直销管理条例》和《营业守则》等条条框框，直销企业还有哪些行之有效的方法来管理经销商呢？

像放风筝一样管理经销商

在企业管理中，有一种管理方法叫做“风筝式管理”。放风筝讲求的是一个“收放自如”。而这一点，在管理经销商方面，也至关重要。

企业干预太多，经销商难免束手束脚；企业放任自流，经销商就容易走向歧途。这其中的度确实有点难把握。

如何才能做到收放自如？就像放风筝一样，企业首先要能制造风，让经销商能够借势“飞”起来。这就是说，企业首先要有好产品好制度，让经销商在进入市场前有一个好基础。成长初期的经销商由于没经验等因素，企业应适当在各方面给予支持。

当经销商处于上升期时，企业要懂得放线，让经销商能够大胆、自由的去市场上拼搏。如果这个时候紧抓着线不放，很可能线就断了，企业干预太多，经销商就没有积极性，一旦管理不好还会引起经销商的不满情绪。我们都知道，风筝飞得越高就越稳。经销商团队壮大了，抗风险能力也就提高了，这时候企业在经销商管理上也就比较轻松了，就可以在政策制度的规范下，放手让经销商去闯。

不过，经销商在市场上也不可能一帆风顺，有的经销商看见有人玩原始股、炒作市场也有可能会动歪心思。这个时候，企业要懂得谨慎收线，对经销商的不当行为能够及时发现和制止。如果此时企业选择继续放线，那经销商很有可能会摔得很惨，最终企业也会被牵连。

总之，经销商能感受到自由，能够放手去开发市场，但同时背后又有一根线拽着不至于走上歧途甚至绝路，这就是风筝式的管理。

正如三生（中国）副总裁、供应链中心总裁施光辉所言，企业与经销商首先是文化与价值观的契合，而不单单是利益的权衡。在市场规则和企业规章制度下，企业与经销商更像一对母子，孩子幼小时，需要母亲的搀扶，而长大后母亲应该放开手让孩子学会独立。

所以说，企业和经销商合作前提首先是观念的契合，而企业对经销商的态度则是有所为有所不为。