做好甩手不甩心的掌柜

直销企业在管理经销商的时候，常常犯的一个错误就是当甩手掌柜——只要经销商报单、公司有业绩就等于万事大吉了。

其实这是很危险的。

虽然很多企业都会对经销商进行定期的培训，但在市场实操中，依然会有经销商报大单，最后导致产品积压，损失惨重，更有甚者会将责任推给公司，认为是公司的错误引导造成的，要求公司赔偿。

所以有的直销企业强调大单排查制度，当报单超过一定金额时，公司就会对经销商的资质、能力等进行审核，如果经销商报单的资金是通过抵押房车、借高利贷等高风险的手段来获得的，企业在调查核实后会采取退单的措施。这种制度在一定程度上降低了企业和经销商的经营风险。

企业在经销商合法合规做市场时，可以当甩手掌柜。但是甩手不甩心，对经销商的教育和引导是不可以甩掉的。

媒体经常会报道某家企业的直销员将产品吹嘘为“包治百病”的神药，但是企业在做产品示范的时候并不没有这样去引导经销商。

那经销商为什么这么做呢？

首先肯定因为这样宣传产品才好卖，让消费者觉得钱花得值。另外一个原因是大众保健知识的匮乏，由于对保健品等直销产品的作用没有一个正确的认知，所以很容易受到“包治百病”的蛊惑。

所以，在对待虚假宣传上，企业不能等到媒体曝光后才跳出来说这是经销商的个人行为，而是要防范于未然，不仅要给经销商打预防针，还要对广大的消费者群体普及保健知识。据了解，无限极等一些直销企业会长期坚持举办养生文化巡讲活动，普及养生知识和文化，树立公众正确的养生观念。

管理上有些东西越透明越好

在对经销商的管理上，有些东西越透明越好。直销专家天雕先生认为：“因为企业管理层与一线团队信息是不对称的，企业有一套，经销商有一套。而企业应该放下身段并融合他们。”

透明的管理制度更容易得到认可，且执行起来也越顺畅。运用到实际中，就要求直销企业明确营销守则、奖金制度等的透明度。企业管理者与经销商之间、团队与团队之间能够互相监督，能有效地防止企业领导对个别经销商进行利益输送，以及个别团队的违规行为，从而强化各方的自我约束。

其实很多直销企业都有明文规定的营业守则。但在实际运作过程中，很多经销商并没有按营业守则来规范自己的行为。一旦企业的营业守则形同虚设，对经销商的管理也会陷入混乱之中。

而造成这种结果的原因有两个：第一，制度不合理，经销商很抵触；第二，执行不到位，经销商不重视。

如果是制度制定不合理，那么直销企业就应该反思自己，通过与经销商多沟通、多协商的方式，调整营业守则，在合法合规的前提下，努力提高经销商的积极性，让企业与经销商的利润分配达到一个最佳的平衡点。

而执行不到位，则有可能是企业对各个经销商在信息、政策及操作上没有做到公平公开，结果就是以其昏昏，使人昭昭，难以服众。这种情况就要求企业管理者首先要拎得清，公司制定的规章制度，自己首先要整明白了，在具体执行的时候才不至于被人抓住把柄。

此外，在信息透明度上，内参大叔认为还应该包括经销商的信用。如果整个行业有一个比较完整的信用体系，那么企业和经销商互相之间都能有一个比较靠谱的选择标准。虽然这个目标道阻且长，并非直销企业一己之力能实现的，但至少企业内部可以建立一个这样的信用体系，对违规的经销商采取一定的惩戒措施，同时对信用良好的经销商给予更宽松的管理环境，最后形成一个良性循环。

除了条条框框，诗和远方更重要

直销企业对经销商的管理，不只是营销守则和几句企业价值那么简单。能找到自己新的愿景，并且让经销商发自内心的相信。这一点对直销企业来说很重要。

当直销企业与经销商只是一个简单的利益共同体的时候，企业企图用任何“忠诚度”、“企业文化”、“感情”留住他们，是留不住的。正如中国直销网CEO胡鸣仁所言，目前很多直销企业对经销商的管理都是单向的，主要用利益分配来约束，很少主动沟通。其实企业要管理好经销商很容易：多交流互动，多尊重沟通，统一价值观和发展目标，这样经销商才会有归属感，才不会急功近利损害公司形象。

优秀的经销商并不甘于通过虚假宣传、拉人头等投机的方式获取短期利益。他们明白，短期利益和长期利益之间，必须有一个取舍；风险大小和收益多少之间，必须有一个平衡。所以，他们会一家公司深扎下去，牺牲掉本来应得的、风险较小的短期收益，获取可能风险较大的、长期的、但是更大的回报。这项投资，就叫做：事业。

直销企业要能给经销商一个令人激动、值得相信的未来，并指明道路。如果真的找到了这个“未来”，这时候，经销商们会把愿望和风险至于利益之上，并且与企业统一战线。这个时候，经销商与企业的关系就已经从利益共同体上升到事业共同体。

在这项长期的事业投资中，经销商选择违规、投机的可能性就会很低。而企业付出的管理成本也就会相应大幅度降低。

在事业共同体中，经销商可能获得的长期收益，已经不只是金钱，还包括名誉，人脉，和最终持续收益的兑现。

不过，最忠诚的经销商，是那些与直销企业有着共同的诗和远方的人。直销对于他们而言已经不仅仅是一个赚钱的渠道，也不是一份简单的事业，而是其实现自我价值和人生理想的通路，同时能站在企业管理者的高度上看到更广阔的愿景。

达到这个境界，企业与经销商就成为了命运共同体。在这个命运共同体中，经销商会自发的与企业同心协力，企业也无需再把经销商摆在被管理者的位置，而是与自己并肩而战的队友，共同追寻他们的诗和远方。▲

（原标题：直销企业于经销商：学会做好甩手不甩心的掌柜）

责任编辑：晨枫

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