症结：聘用“网头”是一把双刃剑

为何会出现这种现象？在《直销管理条例》颁布一年后，资深的直销研究专家，王万军就曾说过，“企业所有者之所以招‘网头’来做操盘手，除了希望其能带来直销管理经验外，另一个原因就是看重其背后的人际网络资源。真正的‘网头’，背后应该有一支庞大的业务队伍，再加上其在市场的影响力和人际关系，也能招募到更多的业务人员，这对于新直销市场的启动确实有积极作用。”

但聘用“网头”是一把双刃剑。专家指出，尽管现在国家禁止了团队计酬，但部分公司的团队计酬仍不能避免。尽管公司管理层带团队是直销公司管理的大忌，法律也不允许，但这些“网头”进入到一家公司做操盘手，一般会要求继续带团队，或者换一个姓名暗地里带团队。正因为其带有团队，因此首先会考虑团队的利益（有时从团队获得的利益会大过他从企业获得的薪酬利益），于是便会在直销计酬制度方面作手脚，甚至会牺牲企业的利益来满足团队的利益。当企业正常发展的时候，公司会有获利，“网头”更会获利；当企业生存不下去后，“网头”也没关系，因为他已从团队那块获得利益了，而且不用承担投资失败的风险。

因此，找对人做对事是直销企业运营的关键。传统企业转型直企后并非就是进入“快车道”，“除去传统企业管理层与外来直销操盘手之间的利益博弈外，老板对直销模式太过激进，轻视直销的心理就是误区。很多老板认为直销很容易做，敢炒作就会出业绩，这会让企业的生命周期急速缩短。”

他山之石

无限极：

操盘手只起辅助作用“刚起步的直销企业，可学习已经成熟的直销企业的发展规律，切忌激进急躁的心态。”资深直销研究专家胡军表示。

以国内传统企业转型直销企业最为成功的无限极为例。其发展有三个阶段，1996～2004年为口碑传播阶段，依赖传统经销商渠道；2004～2008年为品牌成型阶段；2009年至今为品牌升级阶段。

专家表示，无限极的领导层对发展规划很明确，操盘手只是辅助的作用，所以领导层与操盘手之间没有矛盾冲突，利益相符。与此同时，无限极的品牌定位相对清晰，其采取的订单式生产方式，能实现对市场消费能力的精准把控。这些都是值得新直销企业学习的经验。▲

（原标题：为何诸多传统企业转型直销后夭折？）

责任编辑：小申