第三，找准产品定位

在经济水平不同的地区，产品的价格是有分别的。价格取决于成本，比如产品成本、运营成本、税等等。每一个市场都有不同的消费端，有高端的，有中端的，有低端的。像非洲一些收入水平不高的地方，我们可能会提供低端定位的产品，但价格不是我们进入海外市场主要考虑的东西。

我们打开市场的方式分两种，一个是被动的市场，另一个是主动的市场。

什么叫被动的市场呢？

大概是90%以上的从中国本土出去的直销公司，都是因为有一个地方的经销商在国外有人脉资源，然后公司就去当地注册公司，这种叫被动市场。

建立直销渠道，如果在被动的市场，那我们就需要从中国找那些经销商的领袖来延伸到海外市场，他们有当地经销商网络的资源，然后也配合在当地的市场来发展，这种是最快的方式。公司做的很简单，只不过注册了个公司，产品按照当地合法的方式来搭建，然后就可以发展起来了。这个是很直观的，很迅速。

但是很多被动的市场，中国的经销商领袖根本都没有延伸过去，当手续弄好之后，去到那边才发现没有那些经销商网络，也没有经销商人脉，往往可能是不到一年就要关掉了。

第二种叫主动的市场。

我们外派的负责分公司的总经理，要有具备主动的能力，就是说哪怕是从零开始，也能在当地重新通过教育培训、找寻经营起来，那个叫做主动的市场。

对我个人来说，是具备经营主动市场的能力的。我熟悉这个行业，有主动经营的能力，哪怕是没有经销商，只要有人的地方，我都可以把他们变成我的经销商，这样我们才能稳健地发展。我从2011年4月加盟三生，用四年的时间，把公司一家一家开起来。

如果要快速地打开市场，我们需要一个大的经销商领袖团队，可是如果要发展长远，我们靠的是经营。所以应该说，是我们懂得经营，然后我们有主动的能力，所以才能生存下来。

中国有一种竹子，名叫“毛竹”。它用4年的时间，仅仅长了75px，但从第五年开始，以每天750px的速度疯狂的生长，仅仅用了六周的时间就长到了15米。其实，在前面的四年，竹子将根在土壤里延伸了数百平米。

按照我目前的布局，我们现在正在筹备非洲市场。我用了四年时间来把所有东西沉淀，首先，总部需要有一些对接海外分公司的队员，然后也需要在海外有具备能力的分公司经理。过去四年，我在招聘面谈的过程中，发现很多所谓的有经验的海外分公司经理，都属于被动型。真正主动进入一个国家，从财务，从运营，从市场，都需要专业人才，要短时间找很多这样的人才，是很难的。所以还是要慢慢稳健的，当公司慢慢具备各方面的能力的时候，有人才沉淀以后，速度自然就快了。所以对我来说，我们现在慢，慢其实是快的准备。这和竹子的成长过程是一样的。

在2015年12月左右，我们的非洲市场的新的分公司就开业了。因为有了根基，我就不是以一个国家作为目标了，我是一个片区了。第一年我们是一个国家，两年的时候我们就要有三个国家，那个速度才可以快。▲

（原标题：三生吴志民：本土直销企业开拓海外市场的要领）

责任编辑：小申

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