2、多渠道运营抵御风险

行业竞争加剧，微利时代降临，单一渠道精耕细作似乎已经到达一 个极限，继续加大在这一渠道的投入边际效益已经为负，严酷的现实逼迫着众多 品牌从自己起家的渠道向着多渠道经营转变，把鸡蛋分放到多个篮子里，希望以 此来抵御运营风险，使自己立于不败。美肤宝在浸淫了多年的专营店及二级商场 渠道中攒足本钱后，触角终于伸向了商超渠道;百雀羚在商超渠道得意后，电商渠道又成为其新的增长点 ;舒克牙膏在商超渠道首战告捷便迫 不及待宣布进军专营店;电商 渠道做得风生水起的魔法世家掌舵人多次在公开场合透露想线下做实体店的愿望 。

基于消费者需求引发的竞争环境的 改变，正在让各渠道背后的零售模式发生变化，未来经营者对渠道的选择将全面 建立客户需求为导向的战略成为必然。以日化行业的重要渠道大型超市 (又称国际KA卖场)为例，2012年几乎所有的零售超市在华已经举步维艰、难以为继，沃 尔玛削减开店计划、家乐福曝撤出中国传闻、TESCO人事剧烈动荡、百佳超市全面败退上海滩…… A股主要六家以超市未主要业务的上 市公司 (中百集团、华联综 超、新华都、步步高、人人乐、永辉超市)均出现了业绩下滑或亏损。像宝洁这样的企业，大型超市 正是其产品分销的重镇。至此，我们似乎又加深理解对宝洁大日化衰退的理解了 。

在一个消费呈现多元化的时代，各 渠道的此消彼长在所难免，单一渠道的风险在这个瞬息万变的时代正在被放大。 无论是传统渠道还是新兴渠道，都只是互为补充，无法替代。为减低风险、寻求 新的增长点，各品牌纷纷选择多个渠道出击就变得理所当然了。当2013年元旦刚过,宝洁就传出将携玉兰油海肌源试水专营店时，我 们更加坚信，非常时期，鸡蛋还是分开放的好!

3、高附加值差异化寻求突破

宝洁欧莱雅们遇到了市场难题，有其成本上涨、费用上升等客观原 因，但也有其摊子大、管理难、市场反应慢主观因素。反观本土日化依然有佰草 集、百雀羚、自然堂、美肤宝、相宜本草、丹姿、云南白药牙膏、舒克等发展势 头不错的企业。纵观这些成长性较好的品牌，主要集中在护肤和口腔护理领域， 而且都是主要定位相对中高端的品牌，佰草集是国内仅有的准一线护肤品牌，美 肤宝把商超护肤品的价格提升了一倍，云南白药牙膏上市时一支牙膏二十多元， 远高于同类产品。。。这些品牌首先解决了品牌定位的问题，附加值高、毛利率 自然也不低，一旦具备市场竞争力，销售开来，自然带给企业丰厚的回报，更有 利于企业持续不断的投入，优势加强获得更大市场占有率，企业也就走上良性发 展的道路。

反观洗涤清洁类产品，立白索芙特 们在低价厮杀的领域，一旦成本上升就很难支撑其生存，笔者并非认为洗涤清洁 类产品就不能做，主要还是要解决准确定位、体现高附加值、确保品牌长期持续 发展的问题，霸王前几年的风光也是得益于定位中药防脱类产品，产品价格高出 同类产品，加之定位独特，迅速崛起也就成为必然。

企业有了高利润才能加大了对各品牌的研发和宣传，才能 在终端市场抢占资源，才能持续不断进行推广活动;高毛利产品占比提高，其毛利率水平就可以保持提升，相 对费用率水平也会下降。而低毛利产品，即使销售不错，扣除费用人工所剩无几 ，甚至亏损维持，如何能拿出钱来加大投入，越做越难越做越不赚钱的恶性循环 就会令企业走向万劫不复的深渊。

看日化行业，竞争惨烈，厮杀一片，血流成河，一片红海之中，是 否还有蓝海的存在?显然 是有的，机会并不缺乏，缺乏的是那双发现的眼睛。洗沐护肤是最大的一块蛋糕 ，却也是竞争最激烈的市场，在这其中也可以细分出市场，洗发里的防脱、沐浴 里的杀菌、护肤里祛痘、祛斑、防晒都是细分市场，却鲜有强势品牌。除此，男 士品类方兴未艾，大局未定;家居 领域本土品牌仅出了一个蓝月亮;儿童产品虽然品牌众多，但还没一个能叫板强生的。大宝 SOD蜜 、宝宝金水、隆力奇蛇油膏、六神花露水等多年来一直把持着单打冠军宝座，如 此众多，难道就没有我们可以值得一搏的机会?站得更高些看得更远些，也许未来就眼前希望就在前方… …▲

责任编辑：王鹏娟