【直报网北京9月21日讯】（商业新视界）今年笔者走访了很多直销公司，也与多家直企的老板、职业经理人面谈，每当笔者问他们“直企最重要的东西是什么”？这些人都会强调一个东西：产品。好像在目前很多国内的直企管理者看来，产品是直企的命根子。其实，我们都心照不宣的是，企业的立足点在“产品”，而在此基础上，直销企业的区隔来源于奖金制度。

但最让笔者不解的是，几乎没人向笔者谈到营销的重要性。很多人在理解直销企业的营销时，往往片面地归结于直销员对消费市场的人际销售，觉得只要将直销经销商培训好了，营销工作就完满了。

事实上，目前几乎所有的直销企业在宣传的时候，都会强调产品的优越性，而且会以独特的工艺、健康的原料、超乎想象的功效等产品的核心内容作为宣传重点，在企业的管理者看来，这些都是企业应该传达给客户的积极信息。

但是他们都在下意识忽略：满足客户需求！

客户的需求才是企业的追求。现在在中国的直销企业，都拥有自己的生产基地、产品线以及相应的研发能力，这些是本应存在的。但这些企业还都认为自己的产品是健康的、优渥的，消费者需要接受产品教育、价值教育。所以我们可以看到，很多直企花大力气放在教育市场上，而不是真正去创造和满足市场的独特需求。

中国直销企业的最高管理层实际上一直向跟销售部门（团队）传达这样的信息：“你们只管把东西卖掉，我们来考虑利润。”这样的管理反应在市场行为中，会让产品成为营销活动的出发点而不是结果。太多的公司都在用产品的特性，在指导销售；所有的销售团队，都在根据产品来制定销售规划。

但这些都只是停留在销售层面的短视思维，真正具有营销思维的企业会努力创造消费者想要购买的高价值产品和服务。它们销售的不仅是一般的产品或服务，还包括客户如何购买产品、产品销售的方式、销售的时间点、在什么情况下销售，以及交易条件如何等。最重要的是，它销售的东西不是由企业而是由客户决定的。企业要积极听从客户的建议，从而使产品变为营销活动的结果，而不是相反。

一个行业的所有活动都是满足客户需求的过程，而不是生产产品的过程，这一观点对所有商业人士都至关重要。一个行业始于客户及其需求，而不是专利、原材料或者销售技巧。有了客户的需求后，行业要以倒推的方式展开业务过程。首先关心的是如何让客户满意，然后再倒退到产品制造。而这些产品是如何制造的，客户并不关心，因此制造、加工等具体形式不能被视为行业的关键部分。最后，行业再倒推到寻找制造产品所需的原材料。对行业如此，对企业也是如此。

中国直企目前最大的问题在于：公开宣讲奖金制度，会将自己的市场开发设限，只好拿产品来说事，在宣传上猛攻产品的“广告卖点”（实际卖点往往有所偏差），冀望如此可以吸引消费者和经销商对企业的认可，继而产生消费。在现在高度发达的互联网时代，这样的行为和思维方式，简直是缘木求鱼。