被减掉的多是品牌厂商的经销代理商。以雀巢为例，雀巢原来向沃尔玛的供货是由雀巢中国授权60多个经销商来完成，遍布中国各个区域市场。但现在雀巢要直接向沃尔玛供货和配送。这种供货方式的转变由沃尔玛主导，供应商协助完成。省去中间商，直接和品牌商合作，能帮助降低成本。

随着电商的普及，零售行业的价格逐渐被透明化，“要做到天天低价，我们首先要成为天天低成本的零售商。要做到天天低成本，就要求我们商品采购、配送和销售等环节做到高效。”沃尔玛（中国）高级副总裁、首席采购官方威翰（John Furner）说，这就是沃尔玛在过去三年里，加大财力资源投入到供应链建设和采购架构优化的原因。沃尔玛希望尽量减少商品从供应商到顾客流程中的步骤。

按过去惯例，商品由品牌厂商或其代理商通过第三方配送到门店。配送中心启用后，供应商只需把商品运送到配送中心，余下的运输管理改由沃尔玛负责。供应商要向沃尔玛支付一定的物流费用和仓储佣金，但也因此省去了中间商的成本。

方威翰介绍，沃尔玛中国一开始做配送中心时，供应商都不太愿意接受。“但它能帮助我们提升有货率。”据方威翰介绍，过去两年沃尔玛中国门店有货率上升15%，达到98.7%。

这些都需要供应商的配合。钟世丹承认，如何掌握顾客低价、沃尔玛利润和供应商利润三者之间的平衡，“的确很难”。

谈判很难，沃尔玛最大的谈判砝码是国际采购部。多位沃尔玛供应商告诉财新记者，这个强大的国际部可以倒逼国内供应商在成本方面做出让步。

以格兰仕为例，作为沃尔玛的电器品牌供应商，格兰仕不单供货沃尔玛的国内市场，还跟沃尔玛的国际采购部门有合作。谈判时，沃尔玛会拿格兰仕全球采购额度来谈，“这种背景下，格兰仕不会为了国内亏损而放弃采购额度数十倍甚至数百倍的国际采购合作”。

随着电商崛起，供应商议价权在提升，尤其是一些标准化商品的供应商，对包括沃尔玛在内的传统零售渠道的重视程度逐年下降。销售不再局限于线下一个渠道，但线下仍是商品展示不可或缺的窗口——很多供应商因此对沃尔玛态度变得暧昧。

沃尔玛也早在寻找对策。如果你经常在沃尔玛溜达，你会发现一种叫惠宜的包装食品正在挤占沃尔玛超市越来越多的货架。一些超市甚至在入口处特设了惠宜食品的选购专区，从花生、蚕豆等炒货零食，到饼干、啤酒，甚至泰国水果干，品类繁多。家居用品区的最佳堆头地段，则长期陈列着一个叫明庭品牌的各种家居促销品。小到枕套大到家用桌椅，明庭无孔不入。

仔细看说明，你会发现惠宜和明庭均为沃尔玛自有品牌。这两个牌子在沃尔玛中国超市已存在多年，但消费者注意到它们却是最近两年的事。另一业态山姆会员商店也设有自有品牌“会员优选（Sam’s club members preferred）”。

自有品牌已经成为沃尔玛主要的利润增长点和重要战略布局，业内有分析认为，这样做也是因为自有品牌更可控，会对态度变得暧昧的供应商带来一定制衡。数据显示，沃尔玛自有品牌在美国、英国等市场的渗透率已达40%左右，成为其主要的利润增长点，其中惠宜是美国食品市场最大品牌。但在中国，沃尔玛自有品牌品类占比还不到5%。据文安德介绍，中国市场未来的目标比例是20%-30%，将加大自有品牌在中国市场的投入。